Недовольство работодателей услугами кадровых агентств часто возникает вследствие всего одной, но самой досадной ошибки — расскажем о ней в этой статье.
Спикеры различных конференций HR или авторы статей на бизнес-порталах нередко отмечают, что среди работодателей встречается недопонимание в отношении лидогенерации и массового найма. Зачастую работодатели склонны считать, что лидогенерация — это просто «массовый подбор на минималках». То есть кадровое агентство просто предоставляет клиенту большой список с контактными данными разных соискателей работы, а дальше уже рекрутеры самого нанимателя работают с ними или не работают — поскольку оказывается, что большая часть этих соискателей искала что-то другое.
Безусловно, если клиенты кадровых агентств сообщают о такого рода опыте, то подобная практика имеет место. Однако истинной причиной недовольства может быть именно неверное соотнесение понятия «лидогенерация» с той задачей, решением которой занимается работодатель.
Услуга лидогенерации в подборе персонала подразумевает гораздо больше действий, чем простое предоставление списка контактов. Она подразумевает комплексный подход, направленный на качественное взаимодействие с потенциальными кандидатами и помощь работодателям в достижении конечной цели — эффективном замещении вакансий.
Исследование целевой аудитории. Прежде чем начать сбор контактов, агентство изучает рынок труда, определяет профиль идеальных кандидатов и выявляет наиболее эффективные каналы коммуникации с ними.
Привлечение внимания потенциальных кандидатов. Это достигается через рекламу, посты в соцсетях, участие в отраслевых мероприятиях и других способах продвижения бренда работодателя среди целевой аудитории.
Генерация запросов (лидов). Это центральная часть работы. На данном этапе собираются контакты заинтересовавшихся кандидатов: анкеты, резюме, профили в социальных сетях и прочее. Важно отметить, что это далеко не случайные списки контактов, а кандидаты, которые осознанно выразили заинтересованность в конкретной вакансии — то есть направили свой запрос, что и называется лидом.
Проверка качества лидов. Специалисты агентства проводят первичный отбор, оценивая квалификацию и соответствие каждого кандидата заявленным требованиям вакансии.
Предоставление отобранных лидов клиенту. Это, собственно, то, чего ждёт клиент. Работодатель получает перечень подготовленных кандидатов, которые уже подтвердили свою заинтересованность и соответствуют базовым требованиям.
Дополнительные услуги. Часто кадровые агентства предлагают дополнительную поддержку в виде консультаций по вопросам мотивации кандидатов, разработки офферов, организации финального этапа отбора и адаптации новых сотрудников.
Из этого очень обобщённого перечисления должно быть понятно, что лидогенерация предполагает весьма объёмную работу агентства по созданию потока квалифицированных кандидатов, а не ограничивается простой выдачей быстро собранных списков с контактными данными кандидатов.
Понятие массового подбора персонала — это обобщённое название услуги, которая, как написано у нас на сайте, помогает нашим клиентам быстро найти и привлечь необходимое количество кандидатов на различные должности. Она адресована компаниям, нуждающимся в большом количестве однородного персонала, например, для сезонной занятости или для работы на производстве.
Более специализированное объяснение звучит так: это расширенный процесс поиска большого количества работников на однотипные позиции внутри компании. Данная форма рекрутинга актуальна для предприятий, нуждающихся в большом количестве сотрудников на низшие или средние уровни управления, такие как розничные торговцы, операторы колл-центров, складские работники и т.д. Основной акцент делается на скорости закрытия вакансий и минимизации расходов на рекрутинг.
Итак, если массовый рекрутинг нацелен на быстрое закрытие большого числа однотипных вакансий и его главная цель — заполнить необходимые штатные единицы в кратчайшие сроки, то лидогенерация направлена на привлечение потенциальных кандидатов, заинтересованных в устройстве на работу именно в данной компании. Её цель — увеличить число качественных контактов с целевой аудиторией и конвертации каждого такого контакта в договор о трудоустройстве.
Соответственно различаются и базовые методы работы агентства. Массовый рекрутинг чаще всего реализуется через специализированные платформы для размещения вакансий, оффлайн коммуникации и организацию «потока» групповых собеседований и отбора кандидатов.
Лидогенерация чуть ли не полностью находится в онлайн-среде: использует различные цифровые инструменты, такие как SEO-продвижение, контекстная реклама, email-маркетинг, социальные сети и др., для привлечения целевых посетителей на сайт компании или специальные ресурсы для получения их заявок и контактных данных (лидов).
При этом лидогенерация требует значительных вложений в рекламные кампании, аналитические системы и программное обеспечение для отслеживания поведения пользователей. Бюджет распределяется преимущественно на продвижение контента и привлечение трафика. Это более длительный, по сравнению с кампаниями массового рекрутинга, процесс, и зачастую более дорогой, но обладающий большим потенциалом качества.
Известная с 90-х шутка, пошедшая от мастеров легендарного «евро-ремонта», гласит: мы можем сделать работу дёшево, быстро и качественно, выберите что-то одно. Если перевести это на взаимоотношения кадрового агентства и его клиента-работодателя, в этой шутке есть большая доля правды.
Очень многое зависит от того, как работодатель ставит задачу агентству. Если работодателю необходимо быстро закрыть сразу несколько вакансий, но он при этом решает, что главное — побыстрее, и при этом по какой-то причине уверен, что «небольшая лидогенерация» будет как раз тем средством, которое «накидает побольше вариантов», то это — верный способ получить неудовлетворительные результаты на выходе.
Поскольку танго танцуют двое, то причиной неудовлетворительного результата, конечно же, является не только ошибочное мнение клиента. Задачей агентства, безусловно, является не только выполнение собственно заказа, но и изучение запроса клиента — чтобы как раз избежать того самого неудовлетворительного результата. Ведь он неудовлетворителен для обоих участников — для работодателя это «удар по карману», а для исполнителя удар по репутации, а значит и по перспективам всего бизнеса.
Поэтому специалисты московского Кадрового агентства Екатерины Маниной всегда стараются не только объяснить функциональные преимущества лидогенерации, но и прояснить запрос клиента, изучить его ситуацию — то есть использовать тот самый индивидуальный подход, каким бы заезженным ни было это понятие.
Индивидуальный подход к клиенту как раз подразумевает не только лишь предложение наиболее сходной цены, но и установление взаимопонимания с клиентом, чтобы предложить не «что пожелаете», а профессиональное решение чётко сформулированной задачи доступными агентству HR-инструментами. И только найдя согласие в этом базовом вопросе, можно говорить об адекватной цене договора.
